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蓝俊惠

蓝俊惠 暂无评分

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  • 查看详情>> 《狼性销售7大法则》 前 言 √ 销售中的狼性法则:做局﹑造势﹑签单,狼性精神是关键; √ 企业发展就是要发展一批狼。狼具有三大特性:一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠﹑奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗的意识。-----任正非 √ 没有一匹狼会长时间停在某一个地方,它总是在不停地寻找猎物; √ 只是看着猎物,狼永远都不能填饱肚子,要想获得猎物,只能进行不懈的追逐; √ 在不了解对手虚实之前,狼绝对不会贸然地发起攻势; √ 狼是最擅长关注细节,并且从细节中发现机遇的动物; √ 狼是草原上的战神,它们善于寻找,并有耐心等待时机; √ 狼之所以能够抓住速度比自己快的猎物,原因在于它确定目标后,就专注于此; √ 放长线,才能钓大鱼,这是每一只狼都深知的生存哲理; √ 声东击西,是狼群进攻的只要战术; √ 狼群深知一个道理,那就是:隐忍不是屈服,而是一种以进为退的智慧; √ 绝境吗?不,在狼的眼中,任何不可能的生存绝境,都会另有生路; 课程类别: 销售策略、销售心态 培训对象: 全体销售人员 培训形式: 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间: 一天 / 两天, 每天不少于6标准课时 培训目标和效果: 1﹑了解狼道精神,并在销售中进行到底,成就自己并成为优秀的销售大师; 2﹑与客户沟通,学会运用狼的聪明机智; 3﹑寻找客户,具备狼性敏感度与穿透力; 4﹑运用销售策略,能够灵活借鉴狼性的诡异多变; 5﹑在商务谈判中,能够运用狼群侵略博弈战术; 6﹑面对客户的拒绝,能够做到像狼一样决不放弃; 7﹑最后签单,能够干脆彻底的以狼性结束战斗; 课程纲要 法则一:赢得销售-回归狼道精神 一、时刻抱有危机意识; 1﹑案例:汽车业精英巨子-艾柯卡 2﹑及时了解市场动态; 3﹑感受来自同事或者同行的压力; 二、积极主动,总是先发制人; 1﹑案例:药材推销员-方秦 2﹑主动寻找客户资源; 3﹑寻找客户破绽; 三、具有坚不可摧的意志; 1﹑案例:推销员-贝格 2﹑首先,也是最重要的是自信; 3﹑具有坚持不懈的意志; 四、在绝境中寻求生机; 1﹑案例:克莱门提·史东从小就是一匹狼; 2﹑积极乐观的心态; 3﹑敏锐的观察; 五、具有破釜沉舟的精神; 1﹑案例:苏尔·伯格从销售员到超级富豪; 2﹑具有勇于冒险的决心; 3﹑善于开阔自己的视野; 六、坚守原则,决不降低要求; 1﹑案例:“小舍小得,大舍大得”-一位新员工; 2﹑具有勇于冒险的决心; 3﹑善于开阔自己的视野; 七、危急时刻,勇于献身; 1﹑案例:有一位老人叫齐藤竹之助; 2﹑加强集体荣誉感; 3﹑提高责任心; 八、凶猛但不缺智慧; 1﹑案例:可口可乐-伍德鲁夫; 2﹑敏锐地开发新客户; 3﹑用智慧赢得客户的好感; 4﹑机制处理客户的异议; 九、向命运挑战,永不服输; 1﹑案例:销售之神-原一平; 2﹑拥有坚决做下去的恒心; 3﹑永不认输的态度; 法则二:寻找客户-具有狼性敏感度与穿透力; 一﹑开阔视野,大范围寻找客户; 1﹑案例:麦当劳-克洛克; 2﹑开展地毯式搜索; 3﹑参加联谊,校友会甚至俱乐部; 二﹑聪明﹑有手段,在周旋中寻找客户; 1﹑案例:销售精英-韩勇; 2﹑向客户身边的人了解客户信息; 3﹑捕捉分析客户自己透露的信息; 三﹑天生敏感,总能发现有用信息; 1﹑案例:敏感的菲考福; 2﹑了解他人的需求; 3﹑抓住客户的购买信息; 四﹑细心慎密,绝不放过一个细节; 1﹑案例:化妆品推销员-凯瑞; 2﹑细心观察,抓住机遇; 3﹑成功的销售高招-就是善于捕捉客户的情绪变化; 五﹑耐心分析,从杂乱中厘出头绪; 1﹑案例:保险推销员-李宇; 2﹑去除急躁; 3﹑不要慌张,最忌讳的事情就是手足无措; 六﹑竖耳听音,从声音中判断情况; 1﹑案例:乔-吉拉德; 2﹑在客户说话时,请专注; 3﹑请你让客户把话说完; 七:专注目标,绝不失误; 1﹑案例:房地产销售员-辛阳; 2﹑找准目标,锁定客户群; 3﹑坚持不懈的推销; 八﹑绝不轻易出手,出手就要去的成功; 1﹑案例:销售之神-原一平; 2﹑一定做到对客户有所了解; 3﹑尽可能对客户心理有所把握; 法则三:销售策略-借鉴狼性的诡异多变; 一﹑知己知彼,销售每战必胜; 二﹑攻其薄弱,先从弱点突破; 三﹑等待时机,先让对方出牌; 四﹑欲擒故纵,先放后收觅战机; 五﹑“笑里藏刀”,麻痹对方心理; 六﹑瞒天过海,以假乱真,掩盖自身弱点; 七﹑声东击西,布疑阵,让客户无法判断真假; 八﹑以退为进,诱敌深入,搞定客户内部; 法则四:客户沟通-善用狼的聪明机智; 一﹑打破常规,出奇制胜; 二﹑灵活多变,根据猎物选择言辞技巧; 三﹑要有手段,善用“他山之石” 四﹑低调处事,首先消除客户戒备心理; 五﹑理智对待冲突,双赢化解矛盾; 六﹑主动渲染气氛,激发对方的兴奋点; 法则五:商务谈判-狼群侵略博弈战术; 一﹑心态稳健,坚守原则不受干扰; 二﹑表里不一,用观点迷惑对方; 三﹑寡不敌众,先稳住目标等待救援; 四﹑进退有度,有弹性的周旋; 五﹑抛出诱惑,等待大鱼上钩; 法则六:面对拒绝-像狼一样决不放弃; 一﹑面不改色,拒绝是成功的阶梯; 二﹑我行我素,不看他人眼色; 三﹑不急不躁,不自乱阵脚; 四﹑不依不饶。继续寻找对话渠道; 五﹑另辟蹊径,采用迂回战术; 六﹑穷追不舍,一旦看准便决不放过; 法则七:最后签单-干净彻底地以狼性结束战斗; 一﹑神机妙算,变被动为主动; 二﹑抓住时机,当机立断促成交; 三﹑绝不拖延,找准时机下“最后通牒”; 四﹑找准要害,使客户别无选择; 五﹑循序渐进,令对方无推辞借口; 六﹑超级自信,出击就有所收获;
  • 查看详情>> 《“后80/90后”员工管理与领导艺术》特训课程 主讲:蓝俊惠 课堂纪律:CLOSE -关闭手机,排除干扰 OPEN---以开放,专注的心态,收获更多可能 课程对象:基层以上管理人员 课程时间:7H 课程内容: 1.我们所认识的新生代后80/90后? 2.“后80/90后”后成长环境分析; 3.“后80/90后”的特质; 4.如何成为被认同的上司; 5.领导要决---领导一定有方法; 6.激励对策---下有对策上有良策; 游戏-演示-互动-讨论 课程目标: 1.“知己知彼,百战百胜”,深刻了解新生代后80/90后的成长环境及特质; 2.了解需求,寻找对策; 3.掌握成为被认同上司的有效方法,并现实管理中因人而异的运用; 第一节 我们所认识的新生代后80/90后? 一.我们所看到的; 1.社会对新生代后80/90后的评价? 2.富士康到底发生了什么? 3.谁是你要的人? 第二节、“后80/90后”后成长环境分析 一.70后的管理模式与新文化的冲突特征; 计划经济时期的社会环境的7种特征; 二.价值观差异的起点与分水岭 1.80年代:价值观差异的起点与分水岭 2.后80/90后成长中的博弈; 三.必须面对的现实:非主流将影响主流 90年代:非主流将影响主流; 第三节、“后80/90后”的特质 一.特质一:“后80/90后”的素质; 1.个性独立; 2.思想早熟; 3.责任意识; 案例探讨:腾讯的青年研发团队 二.“后80/90后”的能力 1.自信张扬; 2.规划未来; 3.依赖网络; 4.智商较高; 三.“后80/90后”的思维 1.拟成人化; 2.松圈主义; 3.极情体验; 4.一心多用; 案例分享:一高校女生 四.“后80/90后”的心理 1.认知特征; 2.情感特征; 3.意志特征; 案例:《网络惊现90后炫富女!钞票满天飞!》 五.“后80/90后”的职场观 1.挫折承受能力较低; 2.过于计较自我得失,工作主动性差过于计较自我得失,工作主动性差; 3.工作能力强,但沟通表达能力差,不喜欢团队活动: 第四节、如何成为被认同的上司 一.管理后80/90后员工遇到的困境分析; 1.无责任意识引起的担忧; 2.为何劳模失去光彩,明星成为偶像; 3.案例分析:逆反心理-一个跳楼者的心里话; 4.草莓族的职场见闻 二.后80/90后员工心目中理想上司的要素 1.主管应有的心态; 2.主管应有的角色扮演; 3.主管应有的工作任务; 三.修炼3Q与塑造你对员工的影响力; 第五节、领导要决---领导一定有方法 一.过往管理模式的失效; 1.粗暴管理方法的不良影响; 2.让80/90后员工心服口服的9大要决; 二.四种气质员工管理应对方法 1.脾气暴躁的员工; 2.平庸的员工; 3.爱找碴儿的员工; 4.功高盖主的员工; 5.问题员工的淘汰 三.赢得合作的谈话技巧 1.用建议代替直言; 2.提问题代替批评; 3.让对方说出期望; 4.诉求共同的利益; 四.问题员工的淘汰 1.合理利用合同期的规定; 2.利用业绩考核的硬标; 3.自我“爆炸”法; 4.最高任职年龄; 5.让别人来“聘用”问题员工; 第六节、激励对策---下有对策上有良策 一.何为激励; 1.营造激励的文化; 2.马斯洛的需求理论; 二.员工激励的特点 后80/90后激励三需求理论 成就感需求-驱使达到最佳与成功 权力需求-影响他人行为的需求 归属需求-想要与他人有人际关系之交流 三.经典激励理论 1.普通职员的激励; 2.群体的激励; 3.亮剑中的团队激励:攻城篇 4.缺乏、错误激励的后果; 四.后80/90后员工的批评技巧; 1.在一对一的情况下责备。 2.选择适当场所。 3.明白地说出责备的理由。 4.提出具体事实。 5.听他说。 6.不可失于情绪。 7.理性、感性的纠正及期望。 8.抱着教导部属的心情 五.与“后80/90后”员工沟通技巧
  • 查看详情>> 《销售人员沟通与谈判技巧》 前 言 一人辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万雄狮。 专业的谈判团队,详细的谈判方案,充分的谈判准备,丰富的谈判工具,有效的谈判策略,抢占开局优势,欲擒故纵,釜底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘、、、知己知彼,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是一门科学,更是一门艺术。 课程类别: 营销谈判、营销策略、谈判策略、谈判技巧 培训对象: 全体销售人员 培训形式: 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间: 一天 / 两天, 每天不少于6标准课时 培训目标和效果: 1.了解营销谈判策略 2.掌握营销谈判共赢的关键 3.掌握谈判心理 4.掌握谈判八大策略 5.掌握谈判步骤 6.掌握把控谈判全局的方法 7.掌握谈判成交技巧 8.找到适合自己的营销谈判技巧 9.掌握合作后的客户关系维护技巧 课程纲要 第一讲:沟通的概念与定义 一、什么是沟通 1.沟通的定义与内涵 2.沟通的实质 3.沟通能力的自我测试 二、沟通三要素 1.听(抢答测验) 2.说(角色扮演) 3.问:封闭型与开放型问题对比 三、沟通分类 1.沟通的过程 1)一个沟通模型 2)失真源的处理 3)沟通焦虑 2.沟通的种类 1)正式沟通与非正式沟通 2)书面沟通与口头沟通 3)单向沟通与双向沟通 4)言语沟通与非言语沟通 第二讲:沟通技巧 一、有效沟通的五种态度 二、工作中高效沟通六个步骤 三、怎样与领导进行沟通 1)请示汇报的程序和要点 2)与各种性格的领导打交道的技巧 四、倾听的技巧 1.鼓励 2.询问 3.复述 4.戴尔·卡耐基说:做一个好听众,鼓励别人说说他们自己。 五、反馈的技巧 六、达的技巧 如何做到情感把握;媒介应用(举例:保险公司送礼) 七、赞美的技巧(案例:对不同下属的缺点进行赞美)(全员体验) 八、组织沟通平台的建设 1.会议沟通 2.网络沟通 3.书面沟通 4.热线沟通 5.接待日沟通 6.娱乐沟通 第三讲:金牌营销谈判概述 1.谈判的概念 2.什么是谈判 1)谈判三要素 2)谈判的三个层面 3.谈判是一种信息处理过程 4. 博弈——不断变化的谈判过程 5.人物作用的谈判过程 6.冲突作用的谈判过程 第四讲:金牌营销谈判共赢的关键 1.情报/时间/力量/沟通/性格/情商 2.最佳谈判方法的要点 1)周密计划 2)合适的战略与战术 3)有效的沟通技巧 个人信誉建立的重要性 3.谈判中的信息处理 4.如何表达想表达的 5.如何应对不利于自己的问题 6.如何在错综复杂中快速发现决策人 第五讲:金牌营销谈判策略 1.不让步 2.不再让步 3.小让步大回报 4.让步在先 5.解决问题 6.达成协议以外的其它目标 7.终止谈判 8.谈判中的压力策略 1)时间压力 2)环境压力 3)信息压力 第六讲:金牌营销谈判技巧 1.谈判开局技巧 1)自杀性谈判开局 2)价格摸底后谈判开局 3)了解并改变对方底价 2.如何创造双赢? 1)如何主导谈判? 2)如何造势? 3.如何以小搏大 4.率先报价与避免率先报价 5.要求对报价或立场作出反应 6.议价 1)价格绝非最大障碍 2)谁先让价谁先死! 3)如何报价?如何让步? 7.如何突破谈判僵局 1)如何面对拒绝压力 2)突破谈判僵局 3)成功谈判的指导原则 第七讲:金牌营销谈判步骤 1.谈判前的准备 1)了解你的对手 2)就每个谈判问题设定界限 3)确定谈判的底线 2.准备谈判 1)确定目标 2)评估对手 3)营造良好氛围 4)控制谈判时间 3.正式谈判 1)判别气氛 2)回应提议 3)领会身体语言 4)强化优势 5)削弱对方优势 4.结束谈判 第八讲:合作后的客户关系维护 1.用心服务,让客户主动找你 2.没有永远的朋友,唯有合作才能共赢 3.建立物质外的感情纽带 4.塑造被客户利用的价值 5.主动创造为客户服务的机会
  • 查看详情>> 金牌店长五项修炼 课程背景: “大海航行靠舵手,行军打仗看旗帜”,店长是一个门店生意的灵魂,只有好的店长才能带领团队创造出好的业绩。本课程从店长的岗位职责开始,深度地剖析了作为店长所应该掌握的五项基本修炼,从人员管理、店面管理、货品管理多个角度阐述门店管理之道。《金牌店长五项修炼》是门店店长的必修课程。 课程收益: 1、帮助店长了解管理者的十个角色,从而提升个人的管理技能; 2、深度剖析门店优秀销售人员的性格特征,及店长的管理技巧; 3、帮助店长掌握门店管理的五项基本修炼,快速提升门店业绩。 培训对象:专卖店店长、销售主管、经销商、区域经理、市场督导 培训方式:小组竞赛、互动问答、案例分析、情景模拟 培训时间:6小时 课程大纲: 一、店长的角色认知: 1、店长的主要工作职责 2、店长的十个角色(人际关系、信息传递、决策制定) 3、店长的管理要求:从管理结果到管理过程 案例分享:从优秀门店销售人员到店长的尴尬处境 二、店长的第一项修炼-人员管理 1、面试与招聘技巧: 好的门店销售人员标准是什么? 自信力、影响力、取悦力 2、辅导与培育技巧 店长如何开晨会:培训两秒测试法 店长如何开晚会:销售案例圆桌分享法 销售实战演练:情景模拟训练法 案例讨论:如何成功地开一次振奋人心的晨会 3、 沟通与管理技巧 3-1、与下属的日常沟通技巧 具有同理心的沟通 同理心沟通的概念与使用原则 小组练习:五种语言反馈技巧快速提升沟通能力 案例分享:小胖为什么对销售经理一直不满意 3-2、对下属的日常管理技巧 不同下属的行为风格与管理技巧 强势肯定型员工 感觉良好型员工 做事小心型员工 拒绝排斥型员工 案例分享:从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道 4、 激励与留人 激励的心理学原理1:马斯洛的五层次需求理论 激励的心理学原理2:激励的双因素理论 案例分享:从霍桑实验谈激励的作用 激励原则:及时、适度和不只关注结果 激励方法:十种不花钱的有效激励方法 案例分享:从个人激励转向团队激励,“四小龙”一炮走红。 三、店长的第二项修炼—服务管理 1、决胜消费者心理的三大形象 2、感官收买:创造顾客购买的店面形象 3、创造顾客满意价值与超值感受 4、门店三维服务模型与四步创新阶梯 案例分享:小餐馆如何靠创新服务做出大生意 小组讨论:3C卖场如何创造超越客户期望的服务体验 四、店长的第三项修炼-卖场管理 1、门店表现力的要素:位置、陈列、产品、价格、助销、促销 产品的四种角色划分 基于产品角色的位置、陈列和分销出样管理 体验营销的环境设计:情景体验、对比体验 2、门店高端感官营销:视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉 案例分享:用感官刺激把顾客留下 应用工具:一张神奇的产品销售清单,让销量快速增长 五、店长的第四项修炼-货品管理 1、货品结构管理 2、保持店铺健康库存量 3、加速货品的周转 4、仓库管理 5、失货控制、盘点 六、店长的第五项修炼—促销管理 1、组织开展促销活动的目的 2、门店促销活动的执行步骤 3、门店促销活动管理的关键要素:氛围营造 4、关联产品销售 案例分享:促销创新,我是怎样利用报纸组织团购活动的?

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